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熱點新知搶先報
內容簡介
讓你一秒讀懂對方，瞬間扭轉局勢！
生活中大大小小的心理戰每天上演，
情節精彩媲美心機用盡的宮鬥劇碼。
有功勞就搶、有過錯就推的官僚主管、
人前手牽手、人後送拳頭的假面同事、
要求多如毛、善變如浮雲的難搞客戶，
讓閱人無數的老練律師教你鬥智不鬥力，
不只贏得漂亮，還能讓對手「心服口服」！
不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬了。不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。拗不過對方，只好接受對方的提議。
你有沒有上述的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」了。如果對方是協商老手，他可能是有意使出心理戰來動搖你，讓你亂了陣腳。在這種情況下，如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導向自己想要的方向，就要學會「使用心理技法應戰」。
本書作者曾經手詐欺案的消費爭議、刑事案的和解談判、男女間的問題、中小企業之間的問題等等，可說是身經百戰、閱人無數的老練律師。書中將介紹經過作者精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法，教讀者在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下，善用數個心理技法，效果會更顯著。請各位務必感受一下這種「多管齊下」的威力。
【這樣打心理戰最有效】
技巧1：找出「情感」背後的需求
無論是再怎麼棘手的對象，一定也是出於什麼需求在行動。在對方釋放出強烈的「厭惡」情緒時可以找出他情感背後的需求，滿足這個需求有助於消除他的厭惡情緒。
技巧2：營造「共同合作」的感覺
無論是誰，在共同合作的過程中都會產生彼此是在同一陣線的感覺。打心理戰的時候，「共同合作」也是重要的一環，讓對方覺得「我們正在合作」就能夠有效地化敵為友。
技巧3：改變對方的視角
進行心理戰時，如果對手的視角變得偏頗，提供新的視角對他也有益處。糾紛的起因都是出於視角不同，所以才要讓對方跳脫僵化的視角。因此不妨思考什麼是有效的提問。如此一來，事態將有百分之八十的機率好轉。
作者介紹
石井琢磨（Ishii Takuma）
●相模川法律事務所負責人。律師。
●從小家人就相繼受騙買了各種壺，自己也曾被長時間拉進辦公室裡遊說買畫和會員證，生長在一個經常受騙的環境裡。他想挺身對抗擾亂一般人平靜生活的黑心業者，於是下定決心要取得律師執照，儘管學力偏差值只有35，仍努力考進中央大學法學系。每天平均K書12小時以上，順利在就學期間一次就通過司法考試。
●2001年正式成為律師。後來獨立開業，創立相模川法律事務所，並加入多個在日本全國處理消費紛爭的辯護律師團。專門協助黑心企業及詐欺的受害人，以及各種受害案件的弱者，從獨立開業的第一年就接到180件委託案件，是一般律師的4倍。
目錄
你是不是被對方牽著鼻子走？
序章 無可避免的「心理戰」！
●協商時容易陷入的「三種心理狀態」
任誰都無法不受影響的場面
●要如何應付充滿敵意的人？
懷疑針對自己的敵意／找出對方是「敵人」的原因／轉移憤怒的矛頭
●祕訣是建立彼此的「連結」
這是在心理戰中致勝的作戰方式！
首先要消除戒心
第1章 「融洽氣氛」可以
讓棘手的人變得「順從」
1 選用「讓對方產生信賴感的物件」
《六法全書》的厚度本身就有它的意義／攜帶可以提高好感度的物件
2 找出「情感」背後的需求
人在遇到「關係中的背叛」時會動怒／不能讓「騎士」蒙羞
3 找出對方背後的「藏鏡人」
叫社長出來！叫你背後的老大出來！／有影響力的是誰？／攻略後台人物的方法
4 看名著學習贏得好感的訣竅
這兩本書一定要讀／悶不吭聲的少年敞開了心房／營造「融洽的氣氛」需要投資
5 先意識誘因，再傾聽對方說話
不善於傾聽的人應該怎麼辦？／不斷累積「傾聽點數」／提問時要避免過度局限答案
6 當對方對你抱持好感時，你要留下證據
記憶會說謊／後來才要求大幅提升訴訟標的金額的委託人／讓他想起當初的目標金額
化敵為友
第2章 避免無謂爭執並達成共識的方法
7 不要對「職業上的敵意」無謂地怒氣相向
壓抑怒氣相向的本能
8 技巧性地找出對方的「利益」何在
如果是不共戴天的敵對關係……／寫出對方的情感／將「對方的情緒」與「自己能力所及的事」做連結
9 找出「要求」背後的需求
「洞悉真心的方法」與「滿足需求的方法」／微調提議內容
10 如何製造「共同的敵人」？
營造並肩作戰的感覺
11 檯面下給予一些好處
對方的遲到是你的幸運／無論怎樣都好，先從「互動」做起／滿足對方「我很有用」的自我認同感
12 透過「抽象化」更容易達成共識
找出共通點的訣竅／面對女方的逼婚，玩咖該如何避重就輕？／推銷商品時可以這樣運用
13 營造「共同合作」的感覺
把對方變成同伴的方法／總之也讓對方一起參與／表現出回應對方感受的樣子／滿足「想扮演某個角色」的需求
這樣做對方更能接受
第3章 不必勉強就能誘導對方的「五種心理技法」
14 不動聲色設定標準
數字的影響力／等等！提出這個數字沒問題嗎？
15 改變對方的視角
使用「框架效應」／提供不同視角就會有商量的餘地／切換對方偏頗的視角
16 以「提問」誘答
掌握三個要點／留意對方腦中出現的詞彙／確認前提事實／叩問對方的行動是否「前後連貫」／推銷時的應用例子
17 「沉沒成本」的活用法
「錢都花了！」／消耗對方的「時間」與「能量」／消耗對方覺得「有價值的東西」
18 反向利用時間限制
大家都想要限定產品！／時間限制要保密／協商破局後的退路很強大／你的期限要能讓人接受
19 說服力取決於「背景」
為什麼律師會站在書架前拍照？／檢查對方的位子能看到的景色
20 做好防護措施，不讓說明的「內容」或「狀況」落人口實
即便被背叛也要能保護自己
達成你想要的「合意」！
第4章 牢不可破的「協商術」
21 帶著一顆輕鬆的心去協商
協商不需要有罪惡感／對方也有利／「恐嚇勒索」都可以殺價
22 思考邏輯的必要性與內容
對說「好」的人不需要說理／理論是心的移動工具
23 協商是場情報戰！
情報量會改變作戰方式／找出「候補選項」的方法
24 強化理論①懷疑「前提」
理論就是懷疑的能力／這樣說就會被拒絕：負面推銷話術集／刻意模糊前提
25 強化理論②懷疑前提與「目的地」的關聯性
說了「對不起」就不需要證據／對方是否能理解「→」／分解理論進行檢驗
26 鎖定一點來反駁
在目標的範圍內反駁／不做無謂的反駁／依「前提事實」→「關聯性」的順序反駁／確立前提事實後再逼問
27 辯倒對方之後「給對方台階下的方法」
心理戰的大忌
28 訂定契約也是協商的一環
達成「合意」後的注意事項／這種案例中不能少了契約書／契約書的「兩個目的」／契約的訂定不能等／契約要放在手邊／請對方署名
29 然而契約書只是一張紙
不要過度信任一張紙／口頭與契約相對照／與其聽，不如看文字／檢查「當事人欄位」／載明用語的定義／不要無謂分散契約書／提防對方翻臉不認帳
不被負面情感沖昏頭的方法
第5章 把經驗當養分！
如何練就百毒不侵的心智？
30 下定決心不要被負面情感沖昏頭
第一是要保護自己的心
31 降低心理戰憂鬱度的方法
胃虛的我變強的原因／刻意改變輸入的東西／懷疑正義
32 大方利用正面情感
全力接受正能量／以這種調配方式控制感受力
33 好聚好散
協商的尾聲要融洽／還是要讓對方喜歡他才會採取行動／讓你有口皆碑／不要讓對方留下罪惡感或戰敗的滋味
34 假裝戰敗
一句話消除對方的罪惡感／分別的時候重申雙方的利益／什麼是不讓對方產生挫敗感的行為？
35 「觀看試煉的方法」改變的訣竅
我原本很不善於控制情緒／地獄般的特訓就此展開／心力交瘁的那天／我沒注意到怒罵背後的用心／關於機會
結語
序
●心理戰每天都在上演
法庭上的證人訊問總是免不了要打心理戰。
你有沒有在連續劇等法庭戲中看過這種場面呢？
律師連珠砲地逼問證人一些尖銳的問題，讓證人心理上無法招架而說出真相。
這樣的表演確實會讓人看得熱血沸騰，但是這種戰術在實際的法庭上效果不彰。
就算以理相逼把證人逼到絕境，他們也不會說出真相，他們會繼續在法庭上睜眼說瞎話。想讓證人說實話就要讓他覺得「說實話比較有利」，利用這種誘導方式會更有效。
這種使用某些誘導技巧去影響他人行為的一連串過程，本書稱之為「心理戰」。
法庭是決定輸贏的地方，所以總是會上演相當激烈的心理戰。然而，心理戰並不會只在法庭這樣特殊的場合中上演。
不管是誰，在需要某些協商的工作場域或日常中，都會面臨心理戰。
這個時候如果沒注意到對方的誘導並加以應對，就有可能會被對方牽著鼻子走而屈居劣勢。
這意謂著應該要儘早注意到心理戰是否已經開始，並擬定有效的應付對策。這樣的意識會影響你和對方後續的協商走向。
律師在面對心理戰時會根據「想要改變的是誰的心意」而變換戰術。在改變對方心意的時候，有時要改變的可能是眼前的對象，或是「第三者」。
在法庭上，如果你的目的是要改變第三評價者，也就是法官時，你也可以以理逼問與你處於敵對關係的對方。
不過，如果是協商或調停這種場合，你要改變的是眼前的對象，此時若馬上用一堆道理進行誘導，並不是個好方法。在使用「理論的力量」之前，要是能先和對方有所連結，對方便比較能被說服。最後，對方自動自發採取行動的機率就會提高。
因此根據目的採用不同的心理戰術，所能獲得的成果也會截然不同。
●菜鳥時代的慘痛失敗經驗
心理戰的關鍵在於「資訊」。
現在的我無論面對哪種心理戰，都已經能夠毫無畏懼地挺身而戰，讓協商往更有利的方向邁進。
但是剛當上律師的第一、二年，我根本對上演中的心理戰渾然不覺，只根據眼前的資訊便把說理當成了武器，結果有好多次被對方牽著鼻子走。
我有一個慘痛的失敗經驗是關於「亮牌的方式」。我在某次官司中回答了對方律師的所有提問，不小心提供對方過多關於我方的資訊。結果在協商的時候只能屈居劣勢。
另一方面，律師和委託人之間也會上演心理戰。要是雙方在事前沒有建立連結，而律師又冷不防想誘導委託人往自己設定的方向走，就有可能會招致各種問題。譬如對方有可能在諮詢室破口大罵或是提出客訴，有不少律師就是因為這樣而產生了精神問題。
有的委託人會隱瞞對自己不利的資訊，我也曾對委託人的謊言深信不疑，並以謊言建構出一套理論。這都是因為當時的我還不善於應付心理戰，才會出現失態的表現。哪怕是為了蒐集情報，也必須與對方建立起夠緊密的連結。
●掌握「稱霸心理戰的方法」！
除了律師之外，所有需要跟他人磋商的工作，都自然而然會進行各種大大小小的協商。
你有沒有因為不懂得應付這些場面中上演的心理戰，而在不得已的情況下讓步或接受不利的條件呢？
如果你不知道為什麼聽了對方的主張後就會言聽計從，而這種情況又一再發生的話，你就要特別注意了。最好儘早擺脫這種狀態。
本書會具體介紹在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下，善用數個心理技法的話，效果會更顯著。請務必感受一下這種「多管齊下」的威力。
這些都是我在從事律師工作時實際使用的方法，不但具有實踐性且保證絕對有效。接下來將介紹經過我精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法。
希望各位從今天起就嘗試運用在職場上，並且能獲得豐碩的成果。
石井琢磨
詳細資料
- ISBN：9789864759965
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 224頁 / 14.7 x 21 x 1.3 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
你是不是被對方牽著鼻子走？
無可避免的「心理戰」！
協商時容易陷入的「三種心理狀態」
●任誰都無法不受影響的場面
不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬了。
不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。
拗不過對方，只好接受對方的提議。
你有沒有這樣的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」了。
當我們處於某些特殊狀況時就會順從對方，無法拒絕對方不合理的要求。這些狀況就是當我們處於以下三種心理狀態的時候：
①對方大發雷霆，讓你也「感情用事」
②雙方立場不對等，接受對方的要求後讓你變得「無法看清大局」
③被對方亂了陣腳而「驚慌失措」
在上述這些無法不受影響、無法冷靜判斷的狀態下，就會被對方牽著鼻子走。如果對方是協商老手，他可能是有意使出心理戰來動搖你，讓你亂了陣腳。
在這種情況下，建議你要擁有一個有效的「對策」。
如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導向自己想要的方向，你就要學會從心理戰殺出重圍的方法。
換句話說，你也要「使用心理技法應戰」。
下一個段落開始，我會透過協商場面中上演的心理戰實況，讓你注意到心理戰的存在，同時也會找出在各個場面中適合對抗心理戰的方法。
要如何應付充滿敵意的人？
●懷疑針對自己的敵意
有幾種場面會讓人驚慌失措，無法冷靜判斷。
常見的棘手場面是對方帶有敵意的情況。如果有人對自己展露激動的情緒，任誰都會大受影響。
例如當你在回應客訴、在與製造問題的人交手時，對方通常會把敵意射向你。
任何人被當面破口大罵時都會膽怯，有時候還會惱羞成怒地罵回去。當雙方立場不對等而被迫接受對方的要求時也一樣。
要是被「恐懼」或「憤怒」這種負面情感所控制，便會無法看清大局而容易錯失重點。
有一個方法可以預防這種事情發生：當對方對你充滿敵意時，最好要懷疑「他真的是我的敵人嗎」。
「敵人」意謂著彼此的「立場」不同，而立場是會改變的。就算你們在足球或棒球的國內聯賽中是敵隊選手，一旦當上國家代表選手就是隊友了。
商場上也沒有永遠的敵人，立場會根據特定的交易、問題與心情而定。狀況一旦改變，敵我關係也會翻轉。因此可以想想看有沒有辦法能改變對方的立場，讓你們從「敵對關係」變成「有所連結」。
西漢收服統治西域大半個世紀，從建元三年（前138年）至神爵二年（前60年），整整78年。在這78年中，張騫、衛青、公孫敖、公孫賀、李息、李廣、霍去病、趙破奴、鄭吉等西漢將領為平定匈奴、統一西域作出了很大的貢獻。 為什麼要收服西域？ 西漢時的西域，是包括今天新疆在內的廣大中亞地區，生活在那裡的是逐水而居的遊牧民族。西域諸國在漢朝和匈奴兩大勢力的博弈中生存。 收服西域與匈奴密切相關。匈奴是在約前3世紀時古代蒙古高原興起的遊牧民族，主要分布於阿爾泰山以東的鄂爾多斯高原。作為馬背上的民族，匈奴人崇尚武力，敬仰勇士，能征善戰。 自西周開始，匈奴的前身戎族即開始威脅中原；至戰國時期，逐漸融合壯大的匈奴更是對中原地區頻繁襲擾。秦始皇統一中國後，秦始皇三十二年（前215年），命大將蒙恬率領30萬秦軍北擊匈奴，收河套，屯兵上郡（今陝西省榆林市東南）。西漢初年著名政論家、文學家賈誼在《過秦論》描繪了這次戰爭的後果：「卻匈奴七百餘里，胡人不敢南下而牧馬」。 ...劉邦 漢高帝五年（前202年）漢高祖劉邦建國，定都長安。彼時匈奴在一代雄主冒頓單于的苦心經營下，軍事力量逐漸成長，他利用劉漢初建、無暇他顧的時機，迅速占領河套地區。高帝七年（前200年），劉邦親率32萬大軍，北征匈奴，起初連摘勝果，劉邦滋生了輕敵思想，不聽使者劉敬勸誡，貿然出兵白登山，遭冒頓單于率40萬大軍圍困。不得已，劉邦採取和親辦法紓困。此事對西漢王朝刺激很大，畢竟威脅未盡，寢食難安。 經過文景之治後，西漢實力大增，徹底解除草原民族對農耕民族的威脅又被當政者提上議事日程。漢景帝後三年（前141年），漢武帝劉徹即位。劉徹是一位很有雄才大略的君主，即位伊始，就定下強國戰略，首要目標是征伐匈奴，進一步推動大一統事業。彼時，西域、西南夷、南越等地區都進入漢武帝的視野。 為收復統一西域，漢武帝劉徹多次派兵征伐匈奴，直至後元二年（前87年）駕崩。匈奴定，西域歸，為此他堅持了整整54年。 為平定匈奴，首先要摸清匈奴的真實情況，知己知彼，方能百戰不殆。而要取得征伐匈奴關鍵又徹底的勝利，是聯合西域諸多小國對匈奴實行戰略包圍，花最小的代價取得最大的戰果，這是漢武帝劉徹的核心戰略。在戰術層面，漢武帝採取了文攻和武鬥「兩手都要硬」的策略。 文攻方面——張騫出使西域，期冀對匈奴實行戰略包圍 建元三年（前138年）郎官張騫在一名叫甘父（堂邑氏之奴，又名堂邑父）的匈奴人的帶領下，率100多人從隴西出境出使西域。但在經過匈奴國時被扣留，直到元朔元年（前128年），張騫帶著隨從成功出逃，然後經大宛（音冤），到康居（音渠），再到大月氏，與大月氏商討合作未果。當要回長安時，又不幸遭遇匈奴騎兵，再次被扣留一年多。元朔三年（前126年），張騫趁匈奴內亂之際，帶胡人妻子以及堂邑父逃回漢朝。 ...張騫 元狩四年（前119年），張騫二度出使西域，目的是「以夷制夷」。這次因為河西走廊已經打通，無需經過匈奴，所以順利到達烏孫，並以烏孫為據點，分別派出副使出使大宛、康居、大月氏、大夏、安息和于闐等，以獲取他們的支持。遺憾的是，這次出使目標也未完成。 但是，兩次出使西域，張騫把西域以及匈奴的情況摸得清清楚楚，為武鬥提供了情報支持，同時也促進了西漢與西域諸國之間的經濟、文化交流，為收服西域注入了情感元素。 武鬥方面——形成衛青、霍去病舅甥「雙戰神」格局 衛青原系漢武帝姐姐平陽公主府上的騎奴，因了同父異母的姐姐衛子夫的關係，被漢武帝發現並重用。霍去病是衛青的外甥，為衛青二姐衛少兒和平陽縣吏霍仲孺的私生子。舅甥二人，都出身卑微。 衛青善騎射，力量過人，先天優勢明顯。而且，此人雖出身騎奴，但「遇士大夫以禮，與士卒有恩，眾樂為用，有將帥材。」 ...衛青 衛青最突出的戰略才能是，靈活順應戰爭策略的轉變，在與匈奴人交戰過程中學會了用騎兵團大規模長途奔襲的戰術，而且這種戰術成為此後漢軍與匈奴軍隊長期交鋒作戰的主要模式。 元光六年（前129年），匈奴大舉入侵上谷郡，燒殺搶掠，無惡不作。漢武帝大膽起用衛青為車騎將軍，從上谷郡出擊匈奴，同時命公孫敖、公孫賀以及李廣各自領軍出擊。漢武帝如此安排，還有考驗衛青的意圖。但是，衛青沒讓他失望，衛青直奔匈奴祭天的龍城，斬殺、俘虜數百匈奴人。公孫賀無功而返，公孫敖被擊敗，李廣亦兵敗被活捉（後趁機逃脫）。上谷郡之役，衛青一戰成名！ 元朔元年（前128年），衛青、李息分別從雁門、代地出塞，分進夾擊匈奴，斬敵數遷，給匈奴以沉重打擊。次年，匈奴復仇，入侵上谷郡和漁陽郡，衛青和李息再次從雲中郡出擊。這次，衛青如有神助，把匈奴軍打得落花流水，直逼隴西郡，進而攻擊長期駐守河南地的樓煩、白羊王部，並在此設立朔方郡。漢武帝也力排眾議，遷十萬黎民墾邊。此後，漢軍以朔方郡為據點，逐步向北、向西發展，為最終戰敗匈奴奠定堅實的基礎。 霍去病多次隨舅舅衛青出征，也深得衛青「大迂迴」戰術的精髓，每次出征，幾無敗績。元狩二年（前121年），霍去病領驃騎將軍銜單獨出戰，摧毀5個王國，戰果輝煌。當年夏天，再次深入匈奴腹地兩千多公里，越居延，經小月氏，達祁連山，抓獲匈奴單桓、酋塗王，以及相國、都尉等2500多人，另俘獲五王及其母、單于閼氏、王子等59人，相國、將軍、當戶、都尉63人，給匈奴以幾乎滅頂之擊。 此後，衛青、霍去病對匈奴不斷打擊，匈奴幾乎無力反擊。 鄭吉「深耕」西域20多年，為最終統一西域立下不可磨滅的功勳 漢武帝元封三年（公元前108年），西漢派大將趙破出兵攻打樓蘭（樓蘭王姑師攻劫漢使，為匈奴耳目）和車師，打敗大宛後，在輪臺、渠犁駐兵屯田，建立了西域最早的行政機構——「使者校尉」。 ...劉徹 後元二年（前87年），漢武帝駕崩，此後其子漢昭帝劉弗陵、其孫漢廢帝（海昏侯）劉賀在收服西域方面幾無作為，乏善可陳。及至漢武帝曾孫漢宣帝劉詢繼位後，又開始加強對西域的控制和管理。 漢宣帝地節二年（前68年），大將霍光去世，漢宣帝親政後即派侍郎鄭吉、校尉司馬憙到渠犁一帶屯田。元康二年（前64年），漢室任命鄭吉為「護鄯善以西使者」，4年後的神爵二年（前60年），又任命鄭吉為「西域都護」，統管南道和北道，都護府設在烏壘城（今輪臺東北）。西域都護府的設立，標誌著西漢統一西域大功告成。 至於鄭吉本人，在西域「深耕」20餘年，屯田渠犁開始，擊破車師獲得武功，迎降日逐王贏得外交勝利，至出任西域都護而功績卓著，為中國開疆拓土功勳赫赫，彪炳史冊。 從張騫出使西域開始，到鄭吉出任西域都護，西漢歷經78年征戰，終於完成了統一西域的大業。 聲明：圖文來源於網絡，若侵權請刪除！
文章來源取自於：
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